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最有效的职场沟通技巧,99%的职场人都这样做
作者: 时间:2019/9/27 阅读:2280次

导读:杰克·韦尔奇曾说:“企业领导人的工作成效,与能否同他人有效沟通具有成百上千倍的正效用。我80%的工作时间是与不同的人说话。”职场中,很多人经常在关键时刻选择回避问题,粉饰太平,以避免冲突,维护关系。事实上,这样的行为只能暂时掩盖和淡化问题,并不能解决和消除问题,未来很可能会面临更艰难的选择和长久的危机。

 

职场沟通与一般意义上的人与人沟通,有显著区别

 

场上关于“沟通”的书籍和理论汗牛充栋,但是,绝大多数理论所讲的,均是沟通的技巧层面,比如,要有同理心,或者如何赞美对方,等等。这些虽然有用,但脱离了职场人士如何实现个人工作目标的实际诉求,也脱离了企业内复杂多样性与相互依赖性的大背景,是通用层面上的阐述,而职场的沟通,与一般意义上的人与人沟通,是有显著区别的。

那么,这二者的区别究竟是什么,职场沟通的本质特征又究竟是什么那?

 

职场沟通的本质

 

全球著名的领导力之父约翰.克特告诉我们:企业内部,不同岗位之间具有“资源和权利”的“互补性与相互依赖性”。这样的特性,导致职场内部人与人之间,会产生的“相互的控制力和影响力”,而职场内部的有效沟通,正是依靠这样“相互的控制力和影响力”,来协调人与人之间的关系,达成每位员工的工作目标,并产生工作绩效的。

看清了这一点,我们就能明白:职场中,面对面的交流是沟通,而基于相互的控制力和影响力,通过各种方式(如通过行动、借助第三方力量等)进行沟通,更是职场沟通的重要组成部分。

至于说一般性的人与人沟通技巧,在这里当然仍然适用,这些方法会加速沟通的有效性,但这不是职场沟通的重点。

 

有效的职场沟通是如何实现的?

 

如下三个层面,是实现良好职场沟通的重要方法论:

 

首先:正确运用岗位资源和权利所产生的控制力与影响力,这是良好的职场沟通的第一课

以我在西门子LMS事业部的亲身经历为案例,当时的财务总监与我的一位销售部下沟通出现了严重沟通问题,这位销售,在客户付款的比例上,尤其是首付款比例上,跟财务的正式规定对着干,而对于大客户的特殊价格折扣,这位销售采取了先斩后奏的沟通方式。

由于首付款比例较低,财务部门将耗费大量的时间和精力,与客户沟通尾款事宜;而这位销售更不知道,特殊价格折扣如果没有经公司规定进行事先报备,财务部门得硬着头皮,向总部的CFO承认错误并承担责任。

而在我这位销售的下属看来,客户付款比例和价格折扣,这是当时在投标现场定的,经历过投标现场的人都知道,你不能犯丝毫的错误,因此,他认为,财务就是挑三拣四,如果单子都丢了,你们财务还有工作吗?

当然,这件事我也有责任,后来在我的协调之下,处理之后的订单这位销售有了很大的改进。

我要求这位销售,正确行使自己的岗位权利与影响力。销售人员是订单的第一负责人,销售对客户的掌控,对现场判断,对企业销售业绩的直接责任,就是销售人员的权利与影响力的来源之一;与此同时,一线销售人员也有通过合理方式,要求上级和同级部门给予支持的权利;

经过改进,后来的重要订单,这位销售人员通过各种方式进行了有效沟通,在投标和谈判现场,他不但及时汇报真实情况,个别时候,他还邀请客户,直接向我讲述特殊折扣的需求,在让我了解真实情况的同时,其实也通过客户对我也施加了适度的压力,以此,他要求得到进一步的公司支持,并且他不断的通过我,与财务部门进行沟通,也避免了他自己直接与财务部门的对话;

事实证明,这是有效的,在个别重大订单中,他不但得到了特殊折扣和付款比例的审批,而且销售与财务之间的沟通转为了良性,而非恶性的爆发性冲突。

 

其二,通过各种方式充分尊重不同岗位之间,不同的工作目标、优先级和绩效考核方式,这才是最好的沟通,这些方式,即包括了面谈、电话、邮件的直接沟通,也包含了通过实际行动进行的沟通,还包括了间接沟通等各种方式。篇幅所限无法逐一列举。

来看一个典型的反面案例,以我在跨国集团时的故事为案例,当时的市场部总监与一位新上任的销售主管,在沟通当中产生了冲突。后来,市场部总监告诉了我其中的原委:从表面上看,这位销售主管是一位能说会道、口才绝佳的人物,善于察言观色,但沟通冲突背后,是有根本原因的。这位销售主管的很多做法,与市场部总监的工作优先级和绩效考核方式,是有冲突的,这些问题不解决,仅在沟通的表面上做文章,是没有意义的。

具体来说,工作优先级层面上,以即将召开的中国区用户峰会为例,市场部认为最重要的,是参会人员的数量与质量,参会人数要求至少在500人以上,其中客户的决策层人数要求在30%。而他与这位销售主管进行了多次沟通,该主管总是口头上予以高度重视,但最终总是拖延,催急了,销售主管会以大订单即将招标为借口,出差一周杳无音讯。

显然,双方在工作的优先级层面是有冲突的,一方认为重要而紧迫的事情,另一方认为,还可以在等等,他自己的订单最重要。

从绩效考核上,两位更是存在着重大差异,考核市场部门的不仅仅是到场人数和质量,市场部的重要KPI当中,还有通过市场活动产生的新客户,也即市场活动转化率的真实数据;对此,该销售主管从未认真统计过。

这位销售主管一直简单的认为,市场部的工作就是为销售业绩服务的,也就是为销售部门服务的,这也是他忽视市场部门工作目标和绩效考核的根本原因。

这样的冲突,最终在峰会初始的时候爆发了。这位销售主管邀请了十几位客户,客户在开会前一天陆续到场。按职责分工,客户到场后,应该由市场部人员予以接待,收取会费和安排住宿,然而状况发生了:当时,这位销售主管,正在去机场路上,准备迎接等候一位企业CEO莅临会场,而此时,他负责的其他三位客户,已经到达会场,但市场部却无人响应,这三位客户苦等数小时,最终愤而离去。事后,市场部以客户人数太多、忙不过来为理由,轻描淡写一笔带过。

其实,类似的职场沟通的反面教材,几乎每天都可以看到,而这样的冲突完全可以避免。

 

其三,在事前和事中,做好及时和良好的沟通,事后就能以最小的代价,实现你的工作目标。

以我这位改进之后的一线销售下属为例,如遇重要订单,很早就开始通知我和财务部门,而且有节奏的提醒,用他的话讲,叫做“预警”;在事中,他在投标和谈判现场,随时通过电话向我汇报情况。经过这样的改进之后,沟通的代价就降到了最低,不但他的订单特殊价格审批通过,而且有效避免了无谓冲突。

正确运用岗位资源和权利所产生的控制力与影响力,充分尊重不同岗位之间,不同的工作目标、优先级和绩效考核方式,在事前和事中,做好及时和良好的沟通,事后就能以最小的代价,实现你的工作目标,这些是职场沟通的方法论当中重要组成部分。

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